Kako franšiziranjem doći do velikih poslovnih prilika

Zbog zaista iznadprosječnog interesa za kolumnu o franšizama i recesiji i izvanrednog broja upita od razno raznih koncepata i poduzetnika, odlučio sam napraviti nastavak ove vrlo aktualne teme.

Ovaj put ću se fokusirati na poslovne koncepte koji već imaju više od jednog objekta te rade kao etablirani lanac. Tu se mogu prepoznati svi koji imaju više svojih poslovnica od trgovina, ugostiteljskih objekata pa do razno raznih usluga. Franšizu možemo promatrati kao vrstu poslovnog modela, ali neki će reći i da se tu jednostavno radi o vrsti suradnje između dvaju neovisnih subjekata.

Što učiniti u ekonomskoj krizi?

Gotovo svi poduzetnici postavljaju si pitanje što učiniti u ekonomskoj krizi koja doslovno kuca iza ugla te je očito da je neizbježna. Obzirom da će prihodi neminovno padati, glavobolju u poslovanju stvaraju overhead troškovi, odnosno fiksni troškovi koji doslovno mogu nepovratno potopiti veliki broj tvrtki.

Pod fiksne troškove spadaju između ostalog i zaposlenici koji bruto plaćama najčešće dobrim djelom opterećuju bilancu te su vrlo škakljiva tema. Davati otkaze zbog smanjenih prihoda niti jednom poduzetniku nije drago (štogod g.Ribić i slični tvrdili op.a.), štoviše, većina poduzetnika smatra radnike najdragocjenijim asetom tvrtke.

Međutim, kako onda pomiriti pad prihoda, visoke fiksne troškove i održivost, a kamoli profitabilnost?

Franšiziranje tu može ponuditi vrlo dobar odgovor koji može tvrtke ne samo izvući iz krize već ih staviti u potpuno novu putanju puno veće profitabilnosti, manje izloženosti, jednostavnijeg managementa i bržeg rasta.

Franšiziranje već postojećih operativnih objekata

Opće je poznato kako franšiziraju uspješni koncepti u cilju skaliranja svog branda. Međutim, franšiziranje može biti projektirano i na drugačiji način, a taj je da se franšiziraju već postojeći operativni objekti etabliranih brandova.

Uzmimo za primjer lanac trgovina koji sve objekte ima u svom vlasništvu, takvih lanaca u Hrvatskoj ima jako puno. Tipičan takav lanac može postojeće vlastite objekte pretvoriti u franšizne i time si radikalno poboljšati poslovnu perspektivu. Što će vlasnici branda kroz franšiziranje postojećih objekata točno dobiti:

(Besplatni) Kapital

Za svaki objekt koji franšiziraju dobiti će kapital kroz ulaznu franšizu i otkup inventara. Mnogi lanci u stranim zemljama su konvertirali poslovanje iz “corporate owned” u “franchised” u vrlo kratkom roku su prikupili jako puno kapitala koji je došao od njihovih novonastalih franšizera, dakle, kapital koji nije posuđen od banke niti išta slično, već kapital koji je došao nepovratno kao rezultat dugogodišnjeg rada na tržištu.

Uzmimo primjera radi neki lanac koji npr. ima 25 objekata u vlasništvu te da za svaki objekt naplati Entry fee/Ulazni franšizni tantijem  od 10.000 Eura te otkup inventara ili robe na skladištu od još 15,000 Eura.

Do rezultata dolazimo jednostavno: (25×10,000)+(25×15,000)

=250,000+375,000

=625,000 Eura= cca. 4,5 milijuna Kuna. 

Ovim zdravim kapitalom vlasnici principal tvrtke u doba ekonomske krize mogu itekako transformirati poslovanje u franšizno te dati brandu novi zamah u poslovanju. 

Naravno, prihodi principal tvrtke se nastavljaju, ali sada više ne kroz promet prema krajnjim kupcima, već kroz naplatu Royalty fee/franšizni tantijema koji je baziran na postotku od prometa svakog franšizera.

Poslovanje po pitanju prihoda postaje kud i kamo stabilnije, a odnos vlasnika tvrtke i vjerovnika poput distributera robe se radikalno mijenja jer franšizeri preuzimaju sve nove obveze prema dobavljačima.

Bolju efikasnost

Vrlo je zanimljivo kako franšizer ima i do 30% bolji performans od managera dućana, a da stvar bude još zanimljivija, bolji je performans čak i kad se radi o istoj osobi!

Spomenuti postotak je dokazan kroz mnoge studije gdje su tvrtke konvertirale vlastite objekte u franšizne i to postojećim zaposlenicima. Ljudi jednostavno imaju različiti performans ovisno o ulozi u kojoj se nalaze.

Da pojednostavnim, insentiv kada radiš za dobit i “za sebe” je puno moćniji nego kada radiš za fiksnu plaću i “za nekog drugog”.

Također, ljudi se bitno drukčije odnose prema poslu kada investiraju u taj isti posao, nego kad investira netko drugi.

Nadalje, postati franšizer nekog branda je vrlo slično promaknuću u poslu koji neki priželjkuju, ali nisu nikad imali mogli dobiti priliku postati više od voditelja dućana ili slično. Inače u knjizi “Good to Great” od Jim Collinsa koju vrlo često preporučujem, jer je napravljena na temelju petogodišnjeg istraživanja izvrsnih tvrtki, se spominje vrlo slična tema. Naime, gotovo je pravilo kako izvrsne tvrtke redovito na poziciju CEO-a unaprjeđuju kadrove koji su unutar njihove organizacije, ne dovode “RockStar” CEO-e koji dolaze van organizacije.

U kontekstu fanšiziranja vlastitih objekata svojim store managerima slučaj je vrlo sličan kao kod promocije u CEO-a, jer realno svaki od zaposlenika koji postaju franšizeri postaju i CEO-i svoje franšize. 

Bolji Fokus i Manji Rizik

Osim prikupljenog kapitala i boljeg performansa middle management-a vlasnici tvrtke dobivaju kud i kamo bolji fokus na poslovanje. Opće je poznato kako mnogi brandovi zapnu u razvitku jer jednostavno management bude zatrpan operativnim zadacima te se u nekom trenutku kompletno zapostavi image branda, perspektiva rasta tvrtke, inovacija itd.

Franšiziranjem management transformirane tvrtke ima priliku osloboditi se svih operativnih taskova vođenja vlastitih objekata te se fokusirati na bolje profiliranje branda i koncepta, bolju i povoljniju logistiku, promociju, daljnje širenje, skaliranje itd.

Također, rizik poslovanja se bitno smanjuje jer se diverzificira kroz fanšizere koji snose odgovornost za poslovanje vlastitih franšiza. Samo ovo nabrojano mnogim tvrtkama može završiti poslovnu, a ponekad i životnu noćnu moru te otvoriti perspektivu prilika kakvu mnogi smatraju nemogućom.

Nova Perspektiva za rast

Jednom transformirana tvrtka u franšizni način poslovanja, može puno lakše nastaviti rast broja objekata kroz daljnje franšiziranje. Dva su osnovna resursa franšizera, postojeći franšizeri koji su nastali transformacijom poslovanja, te novi franšizeri.

Postojeći franšizeri mogu postati tkz. Multi-unit franšizeri, dakle može im se otvoriti opcija da osim jednog objekta (Single Unit) počnu biti operativni s više franšiznih objekata unutar jednog geografskog područja. Ovo je vrlo moćan način za daljnji rast jer se radi o provjerenim franšizerima koji su se dokazali u postojećim objektima te su gladni daljnjeg rasta i dodatne zarade.

Druga skupina su novi franšizeri koji žele skočiti na priliku i postati dio branda koji je kroz krizu izašao još jači i uspješniji te nudi poslovnu priliku. Također, tu se javljaju i mogućnosti za internacionalizaciju poslovanja kroz Master Franchise ugovore.

Vrlo bitno za reći je kako vlasnici principal tvrtke ne trebaju kapital za otvaranje novih objekata već kapital dolazi od strane franšizera koji rade investiciju. Kako se ne bi ponavljao, prednosti skaliranja poslovanja kroz franšiziranje sam već obradio u prethodnim kolumnama.

Zaključak

Razloga i strategija za konvertiranje postojećeg poslovanja u franšizno ima mnogo. Ovo su samo neki od ključnih. Svakako najbitnije je to što postoje rješenja za svaku situaciju i kad god se neka vrata zatvaraju neka se sigurno otvaraju. Svi mi trenutno ulazimo u fazu koja je iz jedne perspektive zastrašujuća, ali iz druge perspektive otvara nevjerojatne mogućnosti koje inače nikad nisu bile niti opcija. 

Ponuda franšiza u hrvatskoj je jako velika, a ukoliko imate bilo kakvih pitanja oko konvertiranja postojećih koncepata u franšizne ispunite formu, svakako će mi biti drago pomoći.